Shopper insights per crescere

TNS Retail & Shopper

Da più di 30 anni, TNS studia il comportamento degli shopper: sappiamo dove vanno, cosa fanno, cosa guardano e come si sentono.

Trovare sempre nuovi modi per comprendere il comportamento di acquisto e legare in questo modo gli shopper ai voprodotti, è fondamentale per incrementare le vendite di categoria e di brand.

Sappiamo che i driver principali di comportamento dello shopper e della scelta del prodotto sono le shopping mission e le occasioni di uso e consumo.

Sappiamo che è necessario soddisfare le esigenze degli shopper 'già decisi' sul brand da acquistare e di quelli che invece, sono ancora "aperti”,  in fase di scelta del brand, magari all'interno di una selezione ristretta.

Inoltre, è ampiamente dimostrato che trovare velocemente e facilmente i prodotti desiderati aumenta la propensione alla spesa dello shopper.

Applichiamo questi principi agli studi relativi a tutte le fasi di acquisto dello shopper utilizzando l’osservazione in-store, il supporto digitale per negozi virtuali e una vasta gamma di tecniche qualitative e quantitative per l’elaborazione di strategie e tattiche finalizzate ad aumentare le vendite.

 

Esplora le nostre soluzioni Retail & Shopper qui sotto

 

TNS_Connected Shopper

  • Crescere aggiudicandosi la fedeltà degli shopper in-store

    Business issue

    Il nostro cliente, un produttore di gelato premium, voleva incrementare la sua quota di mercato attraverso l’aumento della spesa dei clienti meno fedeli. Doveva dunque conoscere il tasso di conversione delle categorie semifreddi e gelati di lusso e stabilire come il merchandising poteva essere migliorato per attivare una maggiore spesa tra i clienti esistenti.

    L’approccio etnografico ha abbinato film, eye tracking e interviste agli shopper. L’attenzione si è concetrata sugli ostacoli all’acquisto e l’aumento delle vendite all’interno della categoria.

     

    Insight precisi

    La ricerca precedente indicava che le decisioni d'acquisto erano state guidate dal prezzo, ma le decisioni di posizionamento sugli scafali si erano focalizzate sulla varietà dei gusti che purtroppo non erano in realtà facilmente individuabili.

    Il marchio di conseguenza aveva sofferto di scarsa visibilità.

    Gli shopper rimanevano pochissimo tempo sul punto vendita e solo un quinto di quelli che avevano interagito con la categoria acquistavano. Mentre i clienti fedeli trovavano subito il brand, sapendo cosa cercavano, gli acquirenti della categoria, non fedeli al brand, spesso non lo sceglievano, non trovandolo.

    Abbiamo dunque valutato come si poteva migliorare il layout delle attrezzature per ottenere una maggiore conversione e abbiamo fornito consigli per la localizzazione, il merchandising e la struttura delle categorie dall’ingresso all’uscita.

     

    Piani precisi per la crescita

    Il packaging è stato ridisegnato per migliorarne la visibilità, in particolare per quanto riguarda la varietà dei gusti e la maggior comunicazione sugli scaffali. Le nostre raccomandazioni sono state attuate, design e format del POS estesi a tutte le altre insegne del settore Grocery. Le vendite sono cresciute di quasi un terzo nella regione test. Per maggiori informazioni, potete contattare Gabriella Bergaglio

  • Aumentare le vendite dei non-acquirenti e incoraggiare acquisti d'impulso

    Business issue

    Il nostro cliente, un'azienda mondiale che opera nel settore dolciario, voleva incrementare le sue vendite nei negozi discount supportando il Trade nella crescita attraverso i nuovi acquirenti. Si doveva dunque comprendere in modo dettagliato come il punto vendita e il packaging potevano essere utilizzati per stimolare l’acquisto d’impulso nella categoria e come migliorare il merchandising.

     

    Insight precisi

    Un approccio combinato di osservazione in-store ed interviste in corsia ha rivelato che oltre un terzo dei clienti che hanno visitato gli scaffali dei dolciumi non ha acquistato nulla, spesso a causa della troppa varietà.

    Il materiale a disposizione in-store era basato sul prezzo, ma nei negozi discount non è questo il trigger di acquisto.

    Un ulteriore approfondimento rivelò che la maggiore parte degli shopper di prodotti dolciari avevano visitato il negozio per comperare una bevanda. Abbiamo quindi suggerito che la corsia dei dolci fosse situata sul percorso degli scaffali delle bevande.

    Per semplificare le decisioni di acquisto dei consumatori e ridurre la confusione degli shopper abbiamo consigliato al cliente di ridurre il numero di referenze, in modo da concentrare i volumi.

    Abbiamo anche suggerito di disporre i prodotti in modo verticale.

    Le nostre indicazioni hanno evidenziato il fatto che il materiale sui punti vendita dovrebbe innescare acquisti di impulso basati sul desiderio e sulla sua soddisfazione; meno sul prezzo.

     

    Piani precisi per la crescita

    I nostri consigli sono stati attuati in un negozio test e le vendite per categoria sono subito aumentate del 5 percento. Le raccomandazioni che hanno portato a questo successo sono poi state implementate in tutto il network dei discount.

    Per maggiori informazioni, potete contattare Gabriella Bergaglio